Los de alto rendimiento ofrecen hasta ocho veces el rendimiento de sus pares , según McKinsey. No es de extrañar que los reclutadores se vuelvan balísticos tratando de atraer a los mejores vendedores. La brecha entre un equipo de ventas de desempeño medio y uno de alto desempeño es enorme.

Hacer las cosas con los artistas promedio conduce a resultados promedio. Solo un equipo de excelente talento puede hacer que su negocio se adelante a la competencia.

El mismo cálculo se aplica especialmente al equipo de ventas. Permita que una banda de vendedores sin experiencia, sin entrenamiento y desesperados en el piso de ventas abra las compuertas del fracaso. Dé rienda suelta a un equipo de representantes de ventas inteligentes y el éxito se derramará como lluvia.

Y es por eso que una excelente capacitación para los equipos de ventas se ha convertido no solo en una ventaja competitiva, sino en el principal impulsor de la excelencia empresarial.

¿Cuáles son los tipos de capacitación en ventas?

Básicamente, existen cuatro tipos de capacitación en ventas: ventas internas, ventas de campo, ventas de servicios y gestión de ventas. Los cursos de formación profesional en ventas generalmente se agrupan en cada tipo. Aunque muchos programas de capacitación en ventas tienen diferentes nombres y categorías, generalmente se pueden clasificar como uno de estos cuatro.

• Las ventas internas se  refieren a vender por teléfono, correo electrónico o en línea, en lugar de viajar para conocer clientes potenciales. Esto incluye prospección, referencias y reuniones consultivas.
• Las ventas de campo, a diferencia de las ventas internas, significa literalmente vender en el campo, donde los representantes de ventas se encuentran con posibles clientes en ferias comerciales, conferencias y reuniones de oficina en las instalaciones.
• Las ventas de servicios  se basan en el servicio al cliente y la fidelización del cliente, lo que amplía el valor de por vida de los clientes existentes. Esto puede incluir ventas consultivas y narración de historias.
• La  capacitación en administración de ventas ayuda a los gerentes de ventas a convertirse en mejores entrenadores de desarrollo de ventas y a construir equipos de ventas más fuertes que logren los objetivos comerciales a través de una administración eficaz de los procesos.

¿Por qué es importante la formación en ventas?

 Los programas de capacitación en ventas ayudan a los equipos de ventas y a sus gerentes a lograr sus objetivos más rápidamente y a aumentar los ingresos finales. Las inversiones en capacitación en ventas son fundamentales para el desarrollo de equipos de ventas, cuyos representantes alcanzan su potencial al mismo tiempo que comprenden mejor las necesidades de sus clientes potenciales.

Los programas de capacitación en ventas también ayudan a los representantes de ventas a comunicar los beneficios de los productos y servicios de su empresa de manera más clara y convincente.

3 técnicas de capacitación en ventas para incluir en su programa

Es posible que vea literalmente miles de técnicas de capacitación en ventas en Internet, y es fácil perder de vista el bosque por los árboles. Te lo ponemos fácil. Antes de revisar nuestra lista de 40 programas de capacitación en ventas, enumeramos las cinco técnicas de capacitación en ventas más básicas para hacer crecer su equipo de ventas y desarrollar las habilidades de sus representantes de ventas más nuevos.

1. Divida la capacitación en ventas en partes más pequeñas

En lugar de lanzar todos sus programas de capacitación en ventas a sus nuevos representantes y abrumarlos con demasiada información a la vez, entrégueles estos en trozos pequeños y permítales digerir el material antes de pasarlos al siguiente paso. Sí, esto requiere una planificación anticipada e incluso es posible que deba diseñar un plan de estudios, pero el tiempo invertido en un poco de planificación previa definitivamente valdrá la pena.

• Deje que los nuevos representantes sigan sus trabajos

Mucha gente aprende mejor con el ejemplo. Dé a sus nuevos representantes la oportunidad de seguir a los miembros más experimentados del equipo en su trabajo diario. Una vez que se familiaricen con el día a día, puede continuar dándoles más materiales de capacitación para llenar los vacíos.

• Respalda la teoría con historias de éxito de la vida real

La teoría respaldada con ejemplos de la vida real tiende a ser más que una teoría. Nada enciende más a un representante de ventas que una historia de éxito inspiradora que ellos mismos pueden esperar. Es decir, cuando siguen una hoja de ruta detallada de lo que funciona mientras evitan hacer lo que no funciona.